机遇与转型 网络营销对传统渠道的影响

　　IT商网(it365)上海报道(张晓冬)随着中国互联网的蓬勃发展，网络上涌现了大量的B2C、C2C网站，并且经过一段时间的运作，一些知名的网络销售网站也逐渐被人们接受、认可。网络销售渠道逐渐形成规模，对传统的销售渠道又有着何种影响?传统渠道是否一定要向网络渠道靠拢?就此笔者采访了一些经销商，一起来看看对于传统渠道，网络销售究竟扮演了何种角色。

传统卖场、渠道商正受网络渠道的冲击

　　关键字1：低价

　　不少经销商向笔者叫苦不迭，很多大型B2C网站由于没有门店成本，在价格方面网络营销的优势非常明显。得益于网络的快速传播、方便的搜索特性，很多最终用户会以网络销售网站的报价为准，这样一方面造成了传统渠道商出货困难，给最终用户报价偏高的印象，另一方面对上游厂商的价格策略也有所影响，在这样的循环中最终用户无疑是最为受益的。

　　关键字2：窜货

　　所谓窜货，也叫倒货或者冲货，是经销网络中的成员受短期利益的驱动，跨越约定的市场区域销售商品，造成市场价格混乱、恶性竞争、消耗公司资源的销售现象。窜货是渠道间非常典型的冲突形式，也是众多传统渠道深感头痛的问题。在网络渠道低价的背后，窜货似乎也成为了一种“潜规则”，只要网络渠道能压低价，很大程度商就会和窜货所直接挂钩。传统渠道商对于网络商铺窜货卖低价的现象虽深恶痛绝，但也往往没有相关政策禁止，最终也只能无可奈何。

　　关键字3：售后

　　传统渠道经销商坦言，大部分厂商的产品销售都有严格区域划分，一方面保障销售方的利益，一方面也便于在售后方面进行维护，而对于窜货，厂商对于在其他地区销售的产品在售后方面可能不负责，但由于低价仍有很多网站乐意选择窜货。消费者购买时，也往往忽略了窜货带来的售后问题。

　　关键字4：针对人群

　　解决网络渠道和传统渠道的冲突，市场细分和受众客户细分是最为基本的方法，的确很多消费者并不为网络上的低价打动而产生强烈的购买欲望，对于传统的消费人群，他们希望的还是传统渠道·给予他们“看得见、摸的着”的产品感受和商家信誉度、售后服务;对产品了解颇深，无需太多技术指点的专业人事，那么网络渠道是个不错的选择。

　　关键字5：机遇、转型

　　可以说，网络渠道的火热是消费人群细分造成的，面对逐渐成气候的网络销售，传统渠道大可不必惊慌，对于经销商们来说，网络渠道也是一次可以尝试的机遇，投资小、不必花太大精力，大可尝试网络形式和传统相结合的渠道形式，当然这取决于产品形态、销售过程和用户购买行为特点等因素。网络与传统相结合、互相转型，在很长一段时期内将会成为市场主要的渠道盈利模式。(记者：张晓冬)